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蘇格蘭威士忌90年代品牌的重新定位
作者：佚名 時間：2003-2-16 字體：[大] [中] [小]
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Dewar’s蘇格蘭威士忌系United Distillers of the United Kingdom（UD）旗下的產(chǎn)品。1992年初，Schieffelin & Somerset (S & S) 取代Schenley成為Dewar’s的美國進(jìn)口商。當(dāng)時Dewar’s品牌在美國消費(fèi)者心目中形象積極，市場份額在同類酒中位居榜首。然而從長遠(yuǎn)來看，各種酒類，特別是蘇格蘭威士忌，其消費(fèi)無一例外地呈下降趨勢。更令人擔(dān)憂的是，由于年輕人普遍將威士忌視作祖父輩的杯中愛物，Dewar’s消費(fèi)群的老齡化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。市場不景，同類產(chǎn)品競爭日趨激烈，要長久立于不敗之地，就必須采取更加積極主動的營銷策略。
當(dāng)年5月，S & S提出為Dewar’s品牌重新定位的設(shè)想，以期在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的同時，獲取新一代消費(fèi)者的青睞。在其后的一年里，為重振Dewar’s蘇格蘭威士忌的雄風(fēng)，S & S的營銷人員與廣告代理公司Leo Burnett Co., USA (LBC) 密切合作，在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出一整套重新定位戰(zhàn)略。
形勢評估與調(diào)查分析
90年代初，UD的管理層逐漸意識到為Dewar’s重新定位已成為當(dāng)務(wù)之急。面對不斷衰退的市場，UD的營銷經(jīng)理伊恩·米金斯懊悔不已：“六、七十年代，Dewar’s的銷售額每年以10％的速度增長，當(dāng)時我們忽略了吸納新消費(fèi)者。我們失掉了整整一代人�！笔袌稣{(diào)查顯示，蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者明顯呈老化趨勢。與其他年齡組相比，18－35歲的消費(fèi)者在同齡人中所占的比例最低。而且該年齡組在總?cè)丝谥须m占到36％，但在蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者中所占比例竟不足28％。尤其不容忽視的是，這一比例十年來逐年下降。根據(jù)以往對酒類消費(fèi)者行為模式的調(diào)查，二、三十歲的消費(fèi)者對酒的喜好變化頻繁，而較高年齡段的消費(fèi)者其選擇則趨于穩(wěn)定。因此，當(dāng)這批年輕人年齡漸長，飲酒習(xí)慣日趨固定之時，蘇格蘭威士忌在烈性酒市場上所占的份額將會進(jìn)一步下降。
如何能令Dewar’s在消費(fèi)市場峰回路轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)頹勢？ 92年初，S & S開始與LBC聯(lián)手探索新的營銷途徑。據(jù)UD早前的調(diào)查，由于社會上逐漸接受男性在飲酒時摻入其它飲品，而且越來越多的人認(rèn)為這種喝法比單純飲烈酒更可口也更有趣，因此白色烈酒仍有可能受到年輕人的喜愛。LBC根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果提出，Dewar’s面臨兩個戰(zhàn)略發(fā)展途徑：1、最大限度地擴(kuò)展現(xiàn)有以及過往的消費(fèi)者市場；2、努力吸引偶爾品酒的年輕人及新消費(fèi)者�？紤]到日益老化的消費(fèi)者群不利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，Dewar’s的管理層有意集中力量開發(fā)新的以及偶爾品酒的消費(fèi)者市場。他們還認(rèn)識到，Dewar’s以往的廣告雖然在保持品牌形象、維持市場份額方面卓有成效，但卻未能有效地吸引到新的消費(fèi)者。要達(dá)到這一目的，必須運(yùn)用非凡的創(chuàng)意去擴(kuò)展、更新品牌形象。
要成功吸引到年輕的消費(fèi)者，首先必須克服以下障礙：
1、目前大眾普遍認(rèn)為蘇格蘭威士忌是“父親喝的酒”、“味道很差”。要扭轉(zhuǎn)公眾的看法絕非易事，只有公開對此提出質(zhì)疑，才有可能讓年輕一代接受威士忌。對這兩種負(fù)面看法，需要分開來解決。建立更為積極、年輕的品牌形象可以使Dewar’s擺脫“父親喝的酒”這種舊有形象；而推薦消費(fèi)者在飲用Dewar’s時摻入蘇打水、果汁等其它飲品，可以改善其味道。但是如果同時針對這兩個問題，則會產(chǎn)生矛盾，顧此失彼。
2、由于LBC內(nèi)部以創(chuàng)作部門為主，客戶服務(wù)部門為輔，一件事情往往需要層層報批才能獲準(zhǔn)。S & S對這種“大公司”作風(fēng)甚為不滿，希望LBC中為S & S 提供客戶服務(wù)的隊(duì)伍享有更大的自主權(quán)，成為擁有決定權(quán)的小公司或“公司中的公司”，以便提高效率。LBC不僅同意了S & S的要求，而且還為其委派了經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，并相對穩(wěn)定了人員的構(gòu)成。至此，雙方的交流與合作進(jìn)一步擴(kuò)大，反饋速度加快。
尋找新的目標(biāo)消費(fèi)者
更新后的品牌形象應(yīng)該針對哪一類目標(biāo)消費(fèi)者？他們的生活方式及態(tài)度是怎么樣的？要想讓目標(biāo)消費(fèi)者感到Dewar’s威士忌“與其生活方式及價值觀相符”，就必須先弄清他們到底持有什么樣的價值觀。為此，LBC開始對參與社交、可以飲酒并樂于接受試驗(yàn)的年輕成人（21－34歲）進(jìn)行廣泛的定性調(diào)查，以確定新的營銷戰(zhàn)略。
先前的調(diào)查結(jié)果顯示，20歲出頭的消費(fèi)者由于尚未形成穩(wěn)定的喜好及生活方式，還不太可能“接受威士忌的價值觀”，而三十四、五到四十歲之間的人又很難改變現(xiàn)有口味去接受威士忌，所以這兩類人都不是最佳目標(biāo)。最終UD將25－34歲組確定為“年輕的轉(zhuǎn)變者”。 這一年齡段的人崇尚獨(dú)立與個性，樂于嘗試新東西，成熟自信有膽量。他們希望通過發(fā)展自己獨(dú)特的個性及喜好來把握自己的生活。他們既有年輕人的激情和奔放，又胸懷大志，追求個人及事業(yè)上的成功。
確定廣告活動的主題
為了能迅速地為此次重新定位的廣告活動找到適當(dāng)?shù)闹黝}，LBC將21－34歲的消費(fèi)者按年齡、婚姻狀況以及飲酒愛好劃分為小組，向其展示多種不同的主題設(shè)想，以觀察收集他們的反應(yīng)。早期的設(shè)想范圍較廣，包括“最后的邊陲”、“歡樂時光”、“享受的藝術(shù)”等等。
經(jīng)過4個月的調(diào)查，1992年10月，初步為品牌選定了一個獨(dú)具創(chuàng)意的定位宣言：“Dewar’s擁有清爽、大膽無拘的特性”�！扒逅敝饕轻槍οM(fèi)者對威士忌味道所持的負(fù)面印象。使LBC感到棘手的是，如何能一面建立大膽無拘的品牌形象，一面又去推廣與其它飲品混合飲用的概念。他們隨后決定放棄“清爽”，以免與品牌形象相抵觸。同時，他們也意識到，廣告不能過分強(qiáng)調(diào)混合飲用的概念，因?yàn)檫@與威士忌強(qiáng)硬、大膽、獨(dú)立的形象不符，而且還可能遭到現(xiàn)有消費(fèi)者的排斥。老主顧與新目標(biāo)，廣告的主題必須能二者兼顧。最終LBC選定“Dewar’s威士忌，自信、有個性人士的佳釀”作為定位宣言。廣告的氛圍及格調(diào)設(shè)定為出人意料、充滿活為、平易近人�，F(xiàn)在面臨的主要問題就是如何能通過廣告將Dewar’s威士忌與年輕轉(zhuǎn)變者的生活方式及價值觀聯(lián)系在一起。
廣告方案的制定與測試
LBC的創(chuàng)作人員兵分幾路，各自設(shè)計(jì)出一套廣告方案，其中
“Dewar’s的事實(shí)”、
“給我來杯Dewar’s”
以及“Dewar’s的準(zhǔn)則”
被S & S選中進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查。同時，S & S還提出要更新Dewar’s以前的形象廣告，以反映新的定位戰(zhàn)略，并決定對媒體組合進(jìn)行研究。
S & S請著名市場調(diào)查公司Yankelovich對廣告方案進(jìn)行定性調(diào)查，研究了解消費(fèi)者的反應(yīng)。調(diào)查集中在紐約和波士頓地區(qū)，分三個階段進(jìn)行，采取小組及一對二(即一位訪問者與兩名被訪者直接進(jìn)行深入交談)的訪問形式。在第一階段，只給被訪者看圖象資料，隨后再加入文案稿及制作特點(diǎn)。為避免展示的先后順序?qū)Ρ辉L者產(chǎn)生影響，幾個廣告方案是按照一定順序輪流先后展示的。在隨后進(jìn)行的自由討論中，主要了解被訪者對方案的初步反應(yīng)、對廣告信息的理解、對目標(biāo)消費(fèi)群的看法、對廣告主題的評價以及個人的興趣愛好，并請其對幾種方案進(jìn)行比較。
在調(diào)查訪問即將結(jié)束的時候，兩個方案脫穎而出：即“真實(shí)”與“憶往昔”(“給我來杯Dewar’s”與“Dewar’s的準(zhǔn)則”的混合版，貫穿以懷舊的主題)。LBC最后選中了“真實(shí)”，主要考慮到：1、“真實(shí)”較后者大膽直率、與眾不同，能吸引更多注意，更適合作定位宣言；2、“真實(shí)”貼近普通老百姓，而“憶往昔”的創(chuàng)作痕跡較重， Yankelovich提出，“真實(shí)”與品牌之間的直接聯(lián)系不夠，不足以樹立獨(dú)特的品牌形象。LBC據(jù)此將定位宣言修改為“Dewar’s體現(xiàn)了自信的成長”，并建議廣告要直接反映目標(biāo)消費(fèi)群成功度過關(guān)鍵成長階段的積極形象，以加強(qiáng)品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的聯(lián)系。
為多方面掌握情況，S & S和LBC還請了另一家市場調(diào)查公司Forbes Consulting Group就目標(biāo)消費(fèi)群對待飲酒的態(tài)度單獨(dú)進(jìn)行一系列的定性分析。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“平易近人、積極成熟”的主題由于體現(xiàn)出目標(biāo)消費(fèi)群對生命階段變化的關(guān)注及對未來的向往，因此可以彌合年輕目標(biāo)消費(fèi)群生活方式和價值觀與Dewar’s品牌之間存在的距離。
1993年4月，LBC開始利用Simmons市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)對目標(biāo)市場進(jìn)行定量分析，目的是了解過去幾年里Dewar’s的飲用者在酒類方面的消費(fèi)趨勢。Simmons在調(diào)查中要求被訪者說明在過去6個月里飲用過的酒類品牌，并估計(jì)自己在過去30天中飲用過的酒的杯數(shù)(未對杯的大小進(jìn)行限定)。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，Simmons將飲酒者分為三類：小酒量(30天內(nèi)少于2杯)、中等酒量(2-5杯)和大酒量(超過5杯)。研究發(fā)現(xiàn)， Dewar’s的銷量自1986年以來顯著下降，主要是受到兩個趨勢的影響：大酒量的消費(fèi)者在Dewar’s的飲用者中所占比例下降；其飲用量也減少了。
即使是那些一直大量飲用蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者，其飲酒的品種范圍也在擴(kuò)大，對威士忌及Dewar’s的忠誠度下降了。當(dāng)然，這些占消費(fèi)者30%的中堅(jiān)分子對品牌仍是至關(guān)重要的，假定他們每人每月平均喝酒14次，那么其消費(fèi)量就已占到總消費(fèi)量的73%，而小酒量消費(fèi)者的消費(fèi)量只占總消費(fèi)量的12%。由此可見，不論從長遠(yuǎn)還是近期來看，老主顧同新目標(biāo)雖然都很重要，但其作為消費(fèi)者的價值顯然是無法相提并論的。
6月底，Dewar’s的管理層決定將廣告促銷活動的推出時間由計(jì)劃中的1994年初提前到1993年的第四季度。營銷人員為此作出了幾個重要的決定。
確定廣告活動的重點(diǎn)地區(qū)
Dewar’s威士忌在美國東北部地區(qū)的銷售額占總銷售額的30%，S & S因此建議將該地區(qū)定為品牌重新定位的重點(diǎn)目標(biāo)。該地區(qū)的主要城市波士頓、費(fèi)城及紐約的蘇格蘭威士忌銷量（占全美總銷量的10%以上）及人均消費(fèi)均居全美首列。在廣告開支預(yù)算有限的情況下，只有將廣告活動集中在一定區(qū)域才能取得較大的影響。
再者，由于廣告將主要以印刷及戶外廣告的形式出現(xiàn)，在一定地域內(nèi)搞廣告活動還可以充分利用全國性出版物的當(dāng)?shù)匕�，并發(fā)揮當(dāng)?shù)厣罘绞诫s志廣受目標(biāo)受眾歡迎的優(yōu)勢。在實(shí)施地域上，印刷廣告與戶外廣告/推銷活動將各有側(cè)重，前者針對整個東北部地區(qū)，后者則集中在該地區(qū)的四個主要城市：紐約、費(fèi)城、波士頓及普羅維登斯。
確定新的廣告媒體組合
LBC和UD 決定將廣告的目標(biāo)受眾集中于部分“年輕的轉(zhuǎn)變者”，即經(jīng)常去酒吧的25-34歲的成人。
生活方式的調(diào)查顯示，這組人群也經(jīng)常進(jìn)行體育運(yùn)動，并喜歡觀看電影及演出，LBC因此決定利用多種印刷載體進(jìn)行綜合性的廣告活動。這樣，目標(biāo)消費(fèi)者在私人時間內(nèi)可以看到報刊雜志廣告，而在公共或社交場合則可以接觸到包括路牌、公用電話亭、出租汽車/公共汽車候車亭在內(nèi)的戶外廣告。 針對新目標(biāo)消費(fèi)者的重新定位活動只在東北部地區(qū)進(jìn)行。與此不同的是，維持傳統(tǒng)消費(fèi)者的廣告活動則將在全國范圍內(nèi)展開。后者的廣告無論在內(nèi)容還是在投放方式上都將沿用Dewar’s的傳統(tǒng)戰(zhàn)略，主要目標(biāo)受眾是“蘇格蘭威士忌六大品牌現(xiàn)有的飲用者”。25－34歲年齡段的消費(fèi)者被視為Dewar’s重獲新生的關(guān)鍵。
開展現(xiàn)場促銷活動
UD擁有在全球推廣蘇格蘭威士忌的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此深知單靠廣告的力量很難吸引到新消費(fèi)者，尤其在不做電視廣告的情況下，必須輔以促銷活動。同零售業(yè)在顧客購物現(xiàn)場舉行促銷活動類似，酒類營銷商長期以來對在消費(fèi)點(diǎn)直接向飲酒者推介產(chǎn)品的重要性備加推崇。廣告可以解決Dewar’s的形象問題，而現(xiàn)場促銷活動則可以解決味道問題。由于美國的有關(guān)法律規(guī)定比較保守，在酒吧內(nèi)舉行現(xiàn)場促銷活動并不多見，而在包括歐洲及亞洲在內(nèi)的世界其它地區(qū)，這種作法十分普遍。
例如，英國酒類推銷員的工作職責(zé)之一就是要到酒吧內(nèi)直接向顧客及侍者推薦產(chǎn)品，通常還會在酒吧里單立一個臺子，提供樣酒給顧客品嘗。 現(xiàn)場促銷活動的另一好處，就是可以通過培訓(xùn)酒吧侍者、直接與零售點(diǎn)建立聯(lián)系來贏取行業(yè)對此次重新定位活動的支持。當(dāng)時的普遍看法是，如果謹(jǐn)慎行事的話，在美國開展現(xiàn)場促銷活動是可以取得成功的。
1992年末，有關(guān)人員開始著手了解美國國內(nèi)對舉行此類促銷活動的規(guī)定和要求，同時計(jì)劃在1993年初進(jìn)行幾次嘗試。 S & S雇用專業(yè)促銷公司U. S. Concepts負(fù)責(zé)落實(shí)現(xiàn)場促銷活動。U. S. Concepts同意獨(dú)家代理Dewar’s酒類的促銷活動，并指派其在各地分公司的經(jīng)理進(jìn)行安排。這些經(jīng)理平時注重同酒吧經(jīng)營者發(fā)展關(guān)系，在雇用、培訓(xùn)及管理“品牌代表”方面傾注了很多心血。而品牌代表正是一場促銷活動取得成功的關(guān)鍵所在。他們通常年輕、性格外向，擔(dān)任“品牌代表”只是其從事的第二職業(yè)（本身的職業(yè)多是演員、侍者、作家或年輕的專業(yè)人士）。一場促銷活動平均需要三名品牌代表。他們的工作就是在酒吧中接近顧客，并向其提供樣品禮券。顧客可憑券換領(lǐng)一杯混合了果汁、蘇打水或酸性飲品的Dewar’s威士忌。舉辦這樣一場促銷活動總計(jì)要花費(fèi)1000美元左右（包括設(shè)計(jì)并制作促銷材料、提供免費(fèi)酒、支付給促銷公司的費(fèi)用）。
Dewar’s 威士忌的現(xiàn)場促銷活動是一種在酒吧內(nèi)舉行的獨(dú)家贊助的促銷活動，屆時酒吧內(nèi)的酒杯、海報、杯墊及桌布上都將印上Dewar’s的標(biāo)識。促銷活動除了要在酒吧內(nèi)張貼告示、發(fā)放傳單進(jìn)行宣傳之外，如果當(dāng)?shù)胤稍试S的話，還會利用當(dāng)?shù)氐膱罂皯敉饷襟w。品牌代表在酒吧內(nèi)與客人輕松交談，解答他們對Dewar’s的各種疑問�？腿嗽谀脴悠范Y券換酒時，要在上面填上姓名及聯(lián)系地址，而酒吧侍者會在打烊的時候?qū)⑦@些禮券悉數(shù)交給品牌代表。 按照計(jì)劃，現(xiàn)場促銷活動將分兩“波”在波士頓、紐約、費(fèi)城和羅德島舉行，一次定在9－11月，另一次是3－5月，地點(diǎn)選在目標(biāo)消費(fèi)者聚集的酒吧。U. S. Concepts分公司的經(jīng)理們根據(jù)對各目標(biāo)城市夜生活情況的調(diào)查，選出了年輕人經(jīng)常光顧的酒吧。時間上之所以不選在夏季及節(jié)假日，是因?yàn)榭腿嗽谀菢拥臍夥障潞茈y擁有欣賞Dewar’s成熟形象的心境，因而就不可能達(dá)到促銷的目的。 S & S選擇U. S. Concepts做促銷活動的原因之一是該公司精于招募并培訓(xùn)品牌代表。促銷活動是與酒商進(jìn)行的重大合作，將直接影響他們對Dewar’s威士忌的看法。參與過促銷活動的客人今后到其它酒吧仍可能選飲Dewar’s，而且他們還會帶動起親朋好友選用該酒。
促銷活動的影響主要就是靠這種樹立口碑的方式擴(kuò)散出去。有效的現(xiàn)場促銷活動再加上媒體廣告，Dewar’s的新形象很快便會通過口耳相傳的方式以及同齡人之間的相互影響而傳遍全城。 在每一“波”促銷活動中，每個銷售點(diǎn)將舉行四場活動。1993年4月，在紐約、波士頓、普羅維登斯的40家酒吧進(jìn)行了試驗(yàn)性的現(xiàn)場促銷，其中嘗試推出了摻入不同飲品的Dewar’s威士忌。由各路人馬組成的小組各自負(fù)責(zé)策劃、執(zhí)行當(dāng)?shù)氐幕顒�，并進(jìn)行了多種測試及分析，其中包括銷售追蹤、轉(zhuǎn)化率分析、選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)的改進(jìn)、不同銷售方法的檢測等。隨后，公司還請一家名為Marketing Information Systems International (MISI)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查公司利用樣品禮券上收集到的資料，定期對顧客進(jìn)行電話追蹤調(diào)查，以評估促銷活動的影響。
重新定位活動的最后方案即將推出，但仍有幾個問題尚未解決，其中最重要和最緊迫的是：
1、維持老主顧與吸引新消費(fèi)者，如何在這兩個針對不同消費(fèi)群的廣告活動之間平衡分配資源？二者1994財政年度的媒體預(yù)算約為940萬美元，與上一年相比并未增多，很可能會造成對“維持廣告”的投入不足。Dewar’s的未來雖然不能指望現(xiàn)有的消費(fèi)者，但他們目前畢竟仍是品牌收入的主要來源。
2、廣告活動中的各個組成部分應(yīng)如何實(shí)施？如何才能避免現(xiàn)有消費(fèi)者對Dewar’s新品牌形象產(chǎn)生迷惑？現(xiàn)場促銷活動是否有足夠的力量使消費(fèi)者轉(zhuǎn)而選擇Dewar’s？媒體廣告與現(xiàn)場促銷，各種營銷手段如何相互配合，共同發(fā)揮最大的效力？應(yīng)采用什么標(biāo)準(zhǔn)去測試廣告及促銷活動的效果？ 新營銷策略能否解決Dewar’s蘇格蘭威士忌的長期定位問題，可否在全美推廣？無論如何，在東北部地區(qū)進(jìn)行的試驗(yàn)最終可以給個答案。